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一汽-大众第三轮渠道变革:宜将剩勇追日系
来源:21世纪经济报道   何芳 王曦 2013-2-20 9:46:09
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[提要] 一汽-大众第三轮渠道变革的核心目的只有一个:夺取日系和美系占据传统优势的市场,增加在东区和南区的份额。

一汽-大众第三轮渠道变革:宜将剩勇追日系

春节后,一汽-大众自上而下的大规模区域改革和人事调整继续发酵。

2月18日,一汽-大众公开区域调整的消息。据了解,这次区域改革最大的变化是四大区域变为六大区域,将北区和东区两大区域拆分,并针对个别地区进行微调,比如山西从东区分出归入北区,湖南从西区分出并入南区,同时各大区增加服务总监。

值得注意的是,针对这次改革的源起和波及范围,有两种传闻,一是调整是此前“靖国松事件的”后遗症。二是,有消息说人事调整或以一汽-大众有限公司总经理安铁成升至一汽集团副总经理为源头,涉及到旗下大众事业部和奥迪事业部,以及事业部下的各个区域。

不过,来自一汽-大众内部的最新消息,截止到2月19日上午,人事调整的内部公示还没有出来,而这次人事调整也不会涉及安铁成和销售公司总经理胡咏。

而且,此番机构改革与此前“靖国松事件”并没有直接的关系。“早在2010年就有了营销机构调整的方案,现在董事会刚刚批准,人事调整也不仅仅是中方,德方?#19981;?#21516;时调整。”一位接近一汽-大众核心的人士告诉记者。

关于这次营销变化的原因,一汽-大众总经办高级公关经理李鹏程2月18日在接受本报采访时态度坚决,“2015年,一汽大众要到180万辆这样一个产销规模,大众品牌已经过了百万辆的规模,需要区域调整和更多的人才,但是有不可能把提拔的新人都放到区域里,所以就需要调整。”

“安配胡”暂时不变

一汽-大众销售组织机构变革,如大区职能调整等,七年来一直没有停过。2006年,前任一汽-大众销售公司总经理苏伟铭大刀阔斧地改革将?#26377;?#22810;年的营销管理模式的九大销售区域完全被取消,取而代之的是SBU,分别为京津、鲁冀、华北、华中、华南,这五个SBU占总销量的80%,另外经销商较少、销量较小的区域将由一汽大众销售公司总部统管。

从职能上看,每个SBU的功能包括销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支?#20540;齲?#23454;际上相当于一个独立的销售公司所承担的职责,并将总部的权利下方。应该说今年营销变革是在2006年之后,力度最大的一次。

不仅仅是销售领域的变革,即使?#21069;?#20840;保障科都变成一个部。“各大区的负责人也不是轮换的概念,这次不仅仅有调整的人员也有新提拔的人?#20445;?#26032;提拔的人员不能全都放到区域去,调整也是为了更好地进行新老搭配,谁也不可能在一个职位上呆十年。”一汽大众有关人士表示。

上述人士进一步表示,改革是由于管理跨度过大、区域管理不平衡,但最主要的原因是一汽-大众的大众品牌年销量过百万,目前的区域管理体系很难支撑这么大的销售数字,另外这次不仅是区域增多,而且在各区域市场总监和销售总监的基础上,增加了服务总监,目的是更好地提升服务水平。

2013年一汽-大众提出150万辆的目标,比上海通用提出的145万辆还高,是中国乘用车市场销量第一名,2015年,一汽-大众要?#36842;?80万辆的目标,安铁成近期在多个场合接受媒体采访时反复强调这个目标。

不仅是机构的调整,机构变动已经经过了董事会批准,而上至一汽大众总经理安铁成的?#24230;危?#21040;一汽-大众副总经理、部长、大区总监在内核心管理层的大调整和轮岗,还没有最终的定论。“目前媒体报道的只是各种传闻,我们内部还没有接到具体通知。”一汽-大众内部人士表示。

这次调整将新增6个区域总监的职位,区域总监在一汽-大众内部相当于部长,而各大区的总经理级别相当于一汽-大众副总经理,对于新人的提拔力度很大。

实际上,关于一汽-大众高层调整传闻不断。2006年1月1日,安铁成接替秦焕明出任一汽大众总经理。根据一汽集团内部任期规定,安铁成的4年任期在2009年底就已结束,目前已经超期服役3年。

安铁成离任的传闻不绝于耳,2010年有消息说,一汽大众总经理安铁成将升任一汽集团副总经理,天津一汽夏利总经理王刚将接任。到2011年2月和2012年9月,同样的传闻再次上演。然而时?#20004;?#26085;,安铁成仍在担任一汽-大众总经理。

事实上,安铁成与胡咏的搭配创造了一汽-大众历史上最好的业绩。2012年,一汽-大众年销量跃升至全国第二,占市场份额的9.6%,其中,大众单一品牌产销历史性地突破100万辆。另外一个指标也很关键,一汽-大众2012年93%的经销商?#36842;?#30408;利,而行业的平均水平是63%。然而,安铁成的任务依然艰巨。

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